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Ouça o cliente e interprete o real significado de suas objeções

Enviado: 12 Mai 2017, 15:47
por ruiz
.. outro ponto essencial para lidar bem com as objeções é ouvir o que os clientes estão dizendo. Mas realmente ouvir, e não meramente escutar. Pois quando o cliente é ouvido em seus maiores anseios ele se sente valorizado e respeitado, o que favorece a criação de rapport por parte do corretor, isto é, entrar na mesma frequência do cliente de modo a mais facilmente entende-lo e a melhor influenciá-lo.

Mas o verdadeiro benefício de saber ouvir as objeções do cliente é a possibilidade de interpretar o real significado das mesmas. Afinal como já dissemos por aqui o comportamento do consumidor é algo extremamente peculiar: pensa-se de um jeito, fala-se de outro e age-se de outro ainda! É um padrão de comportamento contraditório que se assemelha muito a um jogo de sedução onde em dado momento há um desejo declarado e no minuto seguinte finge-se não desejar mais nada – assim ocultando suas intenções para que a outra parte as decifre se for capaz, o que torna a conquista muito mais interessante.

Deste modo, para se tornar um expert em interpretar objeções o corretor de imóveis campeão de vendas precisar se tornar um perito na arte da empatia, o que na prática significa usar toda a sua experiência e o seu talento para identificar o que realmente impede o cliente de fechar negócio – e portanto resolver esta pendência para garantir a venda.
Fonte: Rankim